Intervention de Laurent Silvestri

Ce fut par exemple le cas avec le réseau FFTH d'Orange, le plus important de France. KOSC nous a concrètement permis d'y accéder. Si les grandes entreprises sont prêtes à dépenser entre 500 et 1000 euros par mois pour accéder à la fibre FTTO, il convient de mentionner qu'une PME est rarement disposée à dépenser plus de 100 euros par mois pour un accès à la fibre.

L'intégrateur-opérateur de services numériques de proximité est le contact du client. Comme nous, KOSC a suivi une démarche d'industrialisation avec un système de plateformes. KOSC nous fournit donc un outil industriel qui, par connexion informatique, communique avec le nôtre. Il permet aux intégrateurs ou aux clients d'obtenir des actions immédiates sur le réseau et d'en suivre en direct la progression.

Lorsque le cuivre, ADSL ou SDSL, était le seul matériau utilisable en France pour la fourniture d'internet, les relations avec l'opérateur Orange ne posaient pas de problème. L'espace entre le prix public et le prix de gros restait cohérent, les processus efficaces. Les difficultés sont apparues avec l'utilisation de la fibre. Si les RIP, quelque peu épars il est vrai, nous sont ouverts par des acteurs comme Axione, Covage ou Altitude, le recours aux réseaux cuivre privés d'Orange et SFR n'est dorénavant plus envisageable. Leurs prix ne nous le permettent pas. Pour prendre un exemple, l'offre C-Link de SFR propose un prix public de 350 euros lorsque notre prix d'achat chez ce même opérateur se monte à 330 euros. Le développement de notre activité suppose les coûts de deux interlocuteurs, d'infrastructures et de salariés. Dans le cas de figure que je viens d'évoquer, le prix client final de nos intégrateurs ne peut être inférieur à 450 euros.

S'agissant de la fibre mutualisée d'Orange, cet opérateur la commercialise à des prix grand public compris entre 35 et 40 euros. Nous l'achetons pour notre part à 35 euros, pour un prix qu'un opérateur de services numériques fixera entre 49 et 59 euros. Le même service est donc vendu plus cher.

Pourquoi les clients l'achètent-ils, sinon pour la qualité, la réactivité et la proximité qu'ils y trouvent ? Leur confiance en ces opérateurs est déterminante.

En résumé, nous bénéficiions d'un espace économique sur le réseau cuivre. Nous en bénéficions encore pour la fibre, d'abord avec les RIP, ainsi que d'une réelle qualité de services. Dans le domaine des réseaux d'initiative privée, aucune régulation n'intervient.

KOSC modifie les données de la situation que j'ai décrite. Parce qu'elle n'effectue pas de vente directe, mais uniquement de la vente de gros, et par sa neutralité, elle nous permet de trouver un espace économique viable. Parallèlement, KOSC nous offre une qualité optimale et une industrialisation du service, ainsi qu'un accès à huit millions des onze ou douze millions de prises disponibles sur le réseau d'Orange. Enfin, elle met à notre disposition un réseau fibre qui ne comprend pas le trafic grand public. Elle provoque un incontestable effet d'accélérateur sur notre développement. Nos clients, opérateurs de services numériques, privilégient en effet de plus en plus ce type de partenariats dans leur déploiement. C'est une vraie solution à la transition numérique des entreprises à un prix qui reste acceptable.

Notre seule déception tient au retard pris par ce partenariat puisque nous n'avons pu commander nos premières lignes qu'au mois d'octobre 2018 ; les premiers déploiements ne sont ensuite intervenus qu'en janvier.